Jak to działa
Od czego zależy, czy reklama przyniesie klientów?
Krótko: reklama może zainteresować człowieka Twoją ofertą. Zanim zostanie klientem, musi jeszcze znaleźć potrzebne informacje, odezwać się, dostać odpowiedź i podjąć decyzję. Sprawdzamy te etapy, żeby wiedzieć, co naprawdę wymaga zmiany.
Pięć kroków między reklamą a zleceniem
- 1ReklamaKtoś zauważa ofertę.
- 2StronaSprawdza, czy oferta jest dla niego.
- 3ZgłoszenieWysyła formularz albo dzwoni.
- 4RozmowaDostaje odpowiedź i wycenę.
- 5DecyzjaZleca pracę albo rezygnuje.
Kliknięcie w reklamę to dopiero drugi krok. Wysłany formularz to jeszcze nie sprzedaż. Każdy krok może się zatrzymać z innego powodu, więc każdy sprawdzamy osobno.
Wyobraź sobie, że montujesz pergole
Przykład do wyjaśnienia, nie wynik klienta Po Kliku
Pokazujesz w reklamie zadaszony taras. Ktoś myśli: „Chcę coś takiego u siebie” i klika. To dobry początek, ale na tym etapie nie znamy jeszcze odpowiedzi na ważne pytania. Czy montujesz w jego miejscowości? Czy szuka konstrukcji, którą oferujesz? Czy odpowiada mu poziom ceny i termin realizacji?
Kliknięcie mówi tylko tyle, że reklama skłoniła go do przejścia dalej. Dopiero następne kroki pokażą, czy pasujecie do siebie jako firma i klient.
Ta sama cisza w telefonie może mieć różne przyczyny
Brak zleceń to objaw. Poniżej sześć sytuacji, które wyglądają podobnie („reklama nie działa”), a wymagają zupełnie innej zmiany.
| Co widzimy | Co warto sprawdzić | Przykład możliwej zmiany |
|---|---|---|
| Reklama przyciąga ludzi, ale pytają o usługę, której nie wykonujesz | Czy zdjęcie i tekst jasno mówią, co oferujesz | Doprecyzować rodzaj pergoli i montażu w reklamie |
| Pytania przychodzą spoza obszaru, w którym montujesz | Ustawienia kampanii i to, czy obszar działania widać w reklamie i na stronie | Poprawić ustawienia oraz komunikat o lokalizacji |
| Ludzie trafiają na stronę, ale nie znajdują pergoli | Dokąd prowadzi reklama i co widać zaraz po wejściu | Skierować ruch na właściwą podstronę; nowy landing tylko wtedy, gdy jest potrzebny |
| Ktoś próbuje się odezwać, ale zgłoszenie nie dociera | Działanie formularza, zapis i dostarczenie wiadomości | Naprawić konkretny element i potwierdzić odbiór zgłoszenia testowego |
| Właściwe zapytania są, ale czekają bez odpowiedzi | Kto dostaje powiadomienie i kto odpowiada | Wyznaczyć osobę, uporządkować powiadomienia i następny krok |
| Rozmowy są, ale klienci nie przyjmują ofert | Powody podane przez klientów i zgodność ich oczekiwań z ofertą | Doprecyzować komunikację, zakres albo sposób przedstawienia wyceny |
Żaden wiersz nie jest gotową diagnozą Twojej firmy. To przykłady tego, jak od objawu przechodzimy do sprawdzenia przyczyny. Nie zakładam też z góry, że problem leży zawsze po stronie reklamy albo zawsze po stronie sprzedaży.
Część z tych przyczyn widać w danych dopiero wtedy, gdy wiadomo, co liczy pomiar. Zobacz, co naprawdę oznaczają wyniki w raporcie.
Co robię ja, a czego potrzebuję od Ciebie?
Ja
W uzgodnionym zakresie przygotowuję i prowadzę kampanię, sprawdzam jej wyniki i proponuję zmiany. Jeśli współpraca obejmuje stronę albo pomiar, przygotowuję też te elementy i testuję ich działanie.
Ty
Znasz przebieg rozmów z klientami. Potrzebuję prostej informacji: czy udało się skontaktować, czy zapytanie pasowało do oferty i czy doszło do zlecenia. Jeśli klient podał powód rezygnacji, też warto go zapisać.
Do rozmowy o wynikach nie potrzebuję danych Twoich klientów ani ich publicznego ujawniania. Wystarczy informacja o tym, co wydarzyło się ze zgłoszeniem. Zobacz, co dzieje się ze zgłoszeniem, zanim zostanie zleceniem.
Nie każdy kolejny problem jest objęty jedną usługą. Gdy potrzebna jest większa zmiana strony albo osobna praca nad obsługą sprzedaży, uzgadniamy zakres i koszt przed rozpoczęciem.
Co znaczy „analizujemy wyniki i decydujemy o zmianach”?
Przykład do wyjaśnienia
Okazuje się, że większość pytających nie wiedziała, w jakim regionie montujesz. Najpierw sprawdzamy ustawienia kampanii i komunikat. Następnie wprowadzamy uzasadnioną poprawkę. Przy kolejnych zapytaniach patrzymy, czy problem nadal się powtarza i czy przy okazji nie ograniczyliśmy kontaktu również właściwym osobom.
Jeśli danych jest mało, mówię wprost, że na ocenę jest za wcześnie. Sama zmiana wyniku po poprawce nie dowodzi jeszcze, że wywołała ją wyłącznie ta poprawka.
Za co więc płacisz?
Za ustaloną pracę: przygotowanie, wdrożenie, prowadzenie i sprawdzanie określonych elementów, zależnie od wybranej usługi. Przed startem wiesz, co jest w zakresie, jak pokażę wykonanie i jakie wydatki są osobne. Przy kampanii pieniądze na wyświetlanie reklam są oddzielone od mojego wynagrodzenia.
Liczby klientów nie da się uczciwie ustalić samą obietnicą przed startem. Można za to określić pracę, odpowiedzialność i sposób sprawdzania postępów. Dzięki temu nie kończymy rozmowy na „były wyświetlenia”, kiedy Twoja firma potrzebuje zleceń.
Nie wiesz, czy reklamę kierować na obecną stronę, nowy landing czy formularz w Meta? Porównaj trzy drogi na przykładzie pergoli.